El envío gratis es la palanca de conversión más potente del eCommerce. También la que más margen destruye si se aplica mal. Este artículo cubre cómo diseñar una política que aumente ventas sin poner en riesgo el negocio.
Los tres modelos
Envío gratis universal
Cualquier pedido, cualquier importe. Solo compensa en ticket medio alto (>50€) o cuando la competencia lo obliga. Riesgo: pedidos de 10€ que destruyen margen.
Envío gratis con umbral
"Envío gratis a partir de X€". Modelo dominante. Fuerza al cliente a subir carrito para no pagar envío. Impacto: aumenta AOV.
Envío gratis para suscriptores/VIP
Reservado a segmento fiel. Fideliza sin destruir margen general.
Cómo calcular el umbral óptimo
Fórmula pragmática:
- Calcula tu AOV actual.
- Coste medio de envío que absorbes.
- Margen bruto por pedido.
- Umbral = AOV × 1,25-1,50 (según categoría).
Ejemplo: AOV 35€, coste envío 4,5€, margen 40%. Umbral óptimo: 45-50€. Con eso, el 30-40% de clientes subirán carrito para llegar al umbral.
Impacto medible
- Conversión: +5-15% típico.
- AOV: +10-25% cuando hay umbral bien calibrado.
- Frecuencia de compra: +5-10%.
- Tasa de abandono de carrito: -8-15%.
Regla práctica: el umbral óptimo es ligeramente por encima de tu AOV natural. Si es 100% por encima, la mayoría no llega y pierdes conversión.
Errores comunes
Umbral muy bajo
Los clientes ya llegaban sin esfuerzo. No incentiva subir carrito, solo regala envío que ya cobrabas.
Umbral muy alto
Nadie llega. El mensaje "envío gratis a partir de 100€" con AOV de 35€ es promesa vacía.
Aplicarlo antes de tener márgenes
En negocio nuevo con margen ajustado, envío gratis puede acelerar quiebra. Espera a estabilizar margen.
No comunicarlo bien
"Envío gratis" en pequeñito no aumenta conversión. Debe ser visible en home, categoría, carrito y checkout.
Aplicar a todos los destinos
Baleares y Canarias tienen sobrecoste enorme. Envío gratis universal a esos destinos destruye margen. Excluir o umbral distinto.
Estrategias avanzadas
- Envío gratis progresivo: "Añade 8€ más y tu envío es gratis" en el carrito. Nudge visible.
- Envío gratis por producto: algunos SKUs específicos con envío gratis (para lanzamiento o clearance).
- Envío gratis en primer pedido: palanca de adquisición.
- Envío gratis con suscripción: incentivo para modelo recurrente.
Cómo lo integramos en Logistix
Tú decides tu política de envíos gratis en tu tienda; nosotros ejecutamos. En Logistix Hub ves coste real por pedido y por zona, para que puedas calibrar tu umbral con datos.
Preguntas frecuentes
¿Debo mostrar envío gratis incluso si es "gratis con umbral"?
Sí. La comunicación "envío gratis" (con condición debajo) es más potente que "envío 4,90€".
¿Puedo tener umbrales distintos por país?
Sí. Habitual: umbral bajo en país base, umbral alto en internacional. O envío no gratis en internacional.
¿El envío gratis aumenta devoluciones?
Ligeramente. Al no haber "coste" del envío, el cliente se anima más a probar. Efecto pequeño frente al beneficio.
¿Cuándo revisar la política?
Trimestralmente. Cambios en AOV, costes de envío o competencia justifican ajustes.
¿Necesitas coste real de envío para calibrar umbrales?
Datos por pedido, zona y transportista en el portal. Cuéntanos tu operativa.
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