Tres siglas que resumen la salud económica de un eCommerce: LTV, CAC, AOV. Si no las mides, operas a ciegas. Si las mides mal, decides mal. Este artículo explica cada una, cómo se calcula bien y qué ratios son saludables por sector.
Las tres métricas explicadas
AOV (Average Order Value)
Valor medio de cada pedido. Fórmula: Facturación total / número de pedidos. Es la métrica más simple y la que mides continuamente para decidir precios, promociones, umbral de envío gratis.
CAC (Customer Acquisition Cost)
Coste de adquirir un cliente nuevo. Fórmula: Gasto total en marketing + ventas / número de nuevos clientes. Incluye Meta Ads, Google Ads, influencers, PR, herramientas, y proporción del salario del equipo comercial.
LTV (Lifetime Value)
Valor total que un cliente aporta durante toda su relación contigo. Fórmula simplificada: AOV × frecuencia de compra anual × margen bruto × años de retención. Mide cuánto vale realmente cada cliente.
Benchmarks por sector (2026)
| Sector | AOV típico | CAC típico | Ratio LTV/CAC deseado |
|---|---|---|---|
| Moda | 50-90€ | 15-30€ | >3:1 |
| Cosmética | 35-60€ | 12-25€ | >3:1 |
| Suplementos | 40-70€ | 18-35€ | >4:1 (recurrencia alta) |
| Alimentación | 30-50€ | 8-20€ | >3:1 |
| Electrónica | 80-200€ | 20-50€ | >3:1 (menor recurrencia) |
El ratio LTV/CAC (la métrica de la verdad)
- < 1:1 Cada cliente te cuesta más de lo que aporta. Negocio insostenible.
- 1:1 - 2:1 Sobrevives con dificultad. Cualquier subida de CAC te hunde.
- 3:1 Estándar saludable. Cubres coste y generas margen para reinvertir.
- > 5:1 Muy sano, pero probablemente estás siendo conservador en captación. Podrías invertir más y crecer.
Regla práctica: si tu ratio LTV/CAC baja del 3:1 sostenidamente, corta captación agresiva y trabaja retención. Es más barato aumentar LTV que reducir CAC.
Cómo mejorar cada métrica
Mejorar AOV
- Bundling y kits (ver kitting).
- Envío gratis a partir de umbral.
- Upsell y cross-sell en checkout.
- Descuento por volumen ("3 por el precio de 2").
Reducir CAC
- Optimizar embudo (Google Ads y Meta más eficientes).
- Aumentar tráfico orgánico (SEO, contenido).
- Programa de referrals ("trae un amigo").
- Retargeting agresivo.
- Contenido viral (menos previsible).
Aumentar LTV
- Email marketing y automatización.
- Programa de fidelización con puntos.
- Suscripciones recurrentes.
- Excelencia operativa (buena experiencia = recompra).
- Servicio al cliente que fideliza.
El impacto de la logística en LTV
Un cliente con mala experiencia logística (retraso, error, packaging pobre) rara vez recompra. Impacto directo:
- Cliente satisfecho con logística: 60-80% recompra.
- Cliente con experiencia mediocre: 20-30% recompra.
- Cliente con incidencia mal gestionada: <10% recompra.
Diferencia en LTV: 3-5x. Invertir en logística de calidad tiene ROI directo en retención.
Cómo lo hacemos en Logistix
En Logistix nuestra precisión del 99,98%, cut-off tarde y notificaciones al cliente impactan directamente en tu LTV. Cada pedido que llega bien es un cliente que vuelve.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo medir estas métricas?
AOV: semanal. CAC: mensual. LTV: trimestral (requiere histórico).
¿Cómo se calcula el LTV en negocios nuevos?
Con menos de 12 meses de datos, estimación conservadora usando cohorts iniciales. Ajusta cada trimestre.
¿El CAC incluye el sueldo del equipo?
Sí, la parte proporcional dedicada a captación. Fully-loaded CAC.
¿Puedo tener negocio con LTV/CAC < 3:1 y ser rentable?
A corto plazo sí. A largo plazo insostenible por competencia y subida orgánica del CAC.
¿Buscas subir tu LTV con excelencia logística?
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